Comment je me suis rendu compte en 2 mois que les apps ne me rendraient jamais rentable
Le récit d'un chauffeur VTC qui a quitté la dépendance aux plateformes pour des contrats hôtels, et a plus que doublé sa marge nette en 6 mois.
Quand j'ai lancé mon activité VTC, j'ai fait comme tout le monde : je me suis inscrit sur les plateformes. Uber, Bolt, les autres. Le planning se remplit, les courses s'enchaînent, le téléphone sonne. Pendant 2 mois, j'ai cru que c'était le modèle. Puis j'ai posé les chiffres sur un tableur. Et j'ai compris que si je restais sur ce chemin, je ne tiendrais pas un an.
Les 2 premiers mois : l'illusion du planning plein
Au début, c'est grisant. Vous vous connectez le matin, les courses tombent. Vous roulez toute la journée, vous rentrez fatigué mais vous avez l'impression d'avoir travaillé. Le chiffre d'affaires brut a l'air correct. Vous vous dites que c'est un bon départ.
C'est exactement ce que j'ai vécu. Les premières semaines, je ne regardais qu'une chose : le nombre de courses par jour. 15, 18, parfois 22. Le planning était plein. Je me disais que le modèle marchait.
Je n'avais pas encore fait le seul calcul qui compte.
Le tableur qui a tout changé
Au bout de 2 mois, j'ai ouvert un tableur. Pas pour compter mes courses. Pour compter ce qui me restait après que tout le monde s'était servi.
Prenons une journée type de cette période. 18 courses. 185 € de chiffre d'affaires brut. Bonne journée sur le papier.
Voici ce qui disparaît :
Commission plateforme : 25 %. Sur 185 €, il part 46 €. Reste 139 €.
Les no-shows. 2 annulations dans la journée. Je me suis déplacé, j'ai attendu, j'ai consommé du carburant pour rien. Coût : environ 16 €. Reste 123 €.
Les retours à vide. Sur 16 courses effectives, 5 demandent un repositionnement de plus de 3 km. Ces kilomètres ne rapportent rien. Coût carburant et usure : 25 €. Reste 98 €.
Le carburant des courses. 120 km facturés à environ 0,18 €/km : 22 €. Reste 76 €.
76 € pour 10 heures de travail. 7,60 € de l'heure. Avant cotisations sociales. Avant assurance. Avant amortissement du véhicule.
J'ai refait le calcul trois fois. Le résultat ne changeait pas. En travaillant 10 heures par jour via les plateformes, je gagnais moins que le SMIC. Et plus je faisais de courses, plus je m'enfonçais, parce que chaque course supplémentaire ajoutait du volume mais pas de marge.
Ce que les plateformes ne vous montrent pas
Ce tableur m'a révélé trois choses que je n'avais pas vues en 2 mois de courses :
Le temps mort invisible. Les plateformes comptent le temps de course. Pas les 5 à 8 minutes entre deux courses où vous roulez vers le prochain point de prise en charge, ou vous tournez en attendant une attribution. Sur 10 heures de présence, je faisais 6 à 7 heures de course effective. Le reste, c'était de l'attente non payée.
Le surge pricing qui profite à la plateforme. Quand la demande explose, le prix monte. Le client paie plus cher. Mais la commission monte aussi. Sur un mois de suivi, le surge augmentait mon CA brut de 12 % mais mon CA net de seulement 6 %. La moitié du surplus partait en commission.
Le coût de la notation. Pour rester au-dessus de 4,7 étoiles, j'offrais des bouteilles d'eau, je chargeais les téléphones, j'acceptais des courses courtes non rentables pour ne pas baisser mon taux d'acceptation. Entre 50 et 100 € par mois en dépenses invisibles, juste pour maintenir une note qui me donne le droit de continuer à travailler à perte.
Le pivot : des apps aux hôtels
J'aurais pu faire comme beaucoup : ajouter des heures, faire plus de volume, recruter un deuxième chauffeur pour « amortir ». C'est le piège classique. Plus de volume à perte, c'est juste plus de perte.
J'ai fait l'inverse. J'ai décidé qu'il fallait changer complètement de stratégie. Pas optimiser le modèle plateforme. Le quitter.
J'ai commencé à prospecter les hôtels.
Pas avec un flyer. Avec un vrai pitch : un tarif forfaitaire par trajet, un service garanti, un véhicule propre, un chauffeur qui connaît les clients. Je me suis présenté à la réception, j'ai demandé à parler au concierge ou au directeur, et j'ai proposé des contrats en bonne et due forme.
Les premiers « non » sont arrivés vite. Les hôtels avaient déjà leurs habitudes, leurs partenariats. Mais j'avais un argument que les plateformes n'ont pas : la fiabilité. Un hôtel 4 étoiles ne peut pas dire à son client « le chauffeur a annulé, reprenez Uber ». Il a besoin d'un partenaire qui répond toujours, qui arrive à l'heure, et qui ne change pas son prix selon la météo.
Le premier contrat est tombé au bout de 3 semaines. Un hôtel sur la Promenade des Anglais. 4 à 6 transferts aéroport par semaine. Prix forfaitaire fixe. Pas de commission. Pas de surge. Pas de notation. Paiement à 30 jours par virement.
La marge sur une course hôtel était 3 fois supérieure à une course plateforme. Non pas parce que je facturais 3 fois plus cher. Mais parce qu'il n'y avait pas 25 % de commission, pas de no-show (l'hôtel confirme le client), et le retour à vide était intégré dans le forfait.
La stratégie qui a tout changé
En 6 mois, j'ai signé 5 hôtels et 2 conciergeries. Ma part de chiffre d'affaires provenant des plateformes est passée de 100 % à moins de 40 %. Et ma marge nette a plus que doublé.
Voici ce que j'ai appris :
1. Le forfait par trajet est votre arme. Aéroport-centre ville, gare-hôtel, hôtel-restaurant : un prix fixe, connu à l'avance, qui intègre le retour à vide. Le client sait ce qu'il paie. Vous savez ce que vous gagnez. Plus de mauvaise surprise pour personne.
2. Le contrat protège les deux parties. Un email avec un tarif, ce n'est pas un contrat. Un document signé avec les conditions (annulation, attente, no-show, paiement), ça sécurise la relation. L'hôtel vous prend au sérieux. Et vous avez un recours si le paiement traîne.
3. Les plateformes restent utiles, comme complément. Je n'ai pas tout quitté. Les apps remplissent les creux, les heures creuses, les jours sans réservation. Mais elles ne sont plus la source principale. C'est la différence entre dépendre d'un algorithme et piloter son business.
4. La prospection est un investissement, pas une perte de temps. Chaque heure passée à prospecter un hôtel rapporte plus que 10 heures de courses plateforme. Un seul contrat hôtel peut transformer votre mois, sans commission et avec une marge sans commune mesure avec une course plateforme.
La vraie question à vous poser
Sortez votre relevé du mois dernier. Prenez votre chiffre d'affaires brut. Retirez la commission plateforme. Retirez le carburant. Retirez les no-shows, les retours à vide, l'attente non payée. Divisez ce qui reste par le nombre d'heures travaillées. C'est le même raisonnement que pour fixer un tarif VTC rentable : on part du coût réel, pas du prix affiché.
Si le résultat est au-dessus de 15 € net de l'heure, vous vous en sortez. Si c'est en dessous, vous avez le même problème que j'ai connu à mes débuts. Et la solution n'est pas de faire plus de courses. C'est de changer la source de vos courses.
Quand la gestion manuelle ne suffit plus
Avec 1 ou 2 véhicules, un tableur et un bon carnet de contacts suffisent. Quand votre flotte grandit (5, 10, 20 véhicules), gérer les forfaits par trajet, les contrats hôtels, le dispatch et la facturation à la main devient un frein. C'est pour résoudre ce problème que j'ai construit Droovi : un outil qui applique vos grilles tarifaires automatiquement, dispatche les courses à vos chauffeurs, et vous montre la marge réelle de chaque trajet.
À propos de l'auteur
Fahiz Halim, fondateur de Droovi. Ex-consultant systèmes d'information chez Kerensen Consulting (premier intégrateur Salesforce en France). A ensuite fondé et opéré une flotte VTC pendant 15 ans. Droovi est né de cette double expertise : les process d'entreprise appliqués au transport de terrain.